口述｜青铁国际贸易有限公司法人 罗欧 曾经在内陆发展跨境贸易，在不少外贸人眼中有着天然短板。六年前，我放弃沿海成熟市场，扎根成都国际铁路港，经营意大利国家馆，依托中欧班列打通欧洲商品入川通道。六年经商时光里，市场风口起落不定，消费需求持续迭代。我慢慢摒弃赚快钱的想法，依托陆港物流优势搭建专属供应链，紧跟市场及时调整经营品类，以严苛溯源守住商品品质，还着手探索中外双向贸易新模式。我的体会是，长久的跨国生意，从不是追逐转瞬即逝的风口，而是依靠脚踏实地的经营章法稳步前行。搭上从欧洲回来的顺风车 罗欧在意大利馆 每天早晨到馆里，我做的第一件事不是开灯迎客，而是先把前一天的销售台账翻出来，一个一个数字过一遍。
啤酒卖了多少，库存还够几天，保税仓那批货什么时候能拉出来补上——盛夏旺季，我得把每一笔账算得明明白白，心里才踏实。眼下正是啤酒动销最快的时候，我们馆里一天能走掉1200多罐。这个数，是我盯出来的，也是从一条一条供应链抠出来的。2018年我决定把生意落在成都国际铁路港的时候，身边不少人问我：你不去沿海，不去一线城市，跑到青白江来做什么跨境？我说，你看那列火车，从欧洲开过来，载着货，也载着机会。六年走下来，我越发清楚一件事：做贸易这件事，从来不靠风口 侥幸 ，靠的是稳扎稳打的章法。风口会停，潮水会退，但你手里的供应链、你对市场的判断、你对品质的坚持——这些才是能让你走上牌桌的底气。
最早做跨境贸易的时候，我也经历过那种“货在海上漂，心在嗓子眼吊”的日子。海运一走就是两三个月，中间遇到风浪、港口停摆、清关延误，哪一个环节出点岔子，货损率就上去了，更别提资金压在里头转不动。后来我把生意搬到成都国际铁路港，图的就是中欧班列这条大动脉。我们公司在意大利有站点，有采购团队，班列从欧洲返程时，正好能搭上那趟 “顺风车”。馆内 80% 进口货品搭乘班列返程入川，盘活闲置返程运力，相比 去程 ，综合物流成本下降 40% 。省下来的钱，把利让给消费者，价格有优势，客流就稳住了。这些年我店里大部分进口商品的价格都低于市面专柜价，原因 也 就在这儿。紧跟消费者的需求走 做生意最怕什么？
最怕你守着过去的爆款，舍不得放手，等回过神来，市场已经变了。我刚开店那几年，婴儿奶粉是绝对的“硬通货”，进口红酒也好卖，靠着稳定的货源，我很快积累起第一批客户。但最近两三年，我明显感觉到消费风向在转。年轻人开始给父母买保健品，中老年顾客进店也不再只看价格，而是问成分、问功效、问适不适合长期吃。我没犹豫，果断把婴幼儿奶粉那条线砍掉了。那个赛道竞争太激烈，再耗下去只会拖累精力。我把资源全部收拢到成人奶粉和意大利膳食补充剂上——钙片、辅酶 Q10 、更年期调理片，这些都是家庭刚需，复购率高，客人吃了觉得好，下个月还会再来。调整之后，保健品月销售额稳定在百万元以上，成人奶粉一个月能卖将近一千袋。
很多人说这叫“冷门变热门”，其实我觉得，没有什么冷门热门，关键是你要跟着人走——跟着消费者的真实需求走。罗欧在意大利馆交流 跨境生意，拼到最后一定是品质和口碑。我们这个行业，水其实挺深的。货从哪里来，经过几道手，是不是原装原瓶——这些消费者看不到，但他们心里有一杆秤。我给自己定了一条死规矩：所有进口商品，必须全程可溯源，从海外出厂到班列装柜，再到国内清关进店，中间不允许任何形式的拆包、转手、贴牌。红酒选品，我一定亲自去国外酒庄看，不看展销会，不看宣传册，就看生产线和仓储条件。长期合作的品牌，每年都要回访一次，品控对接常态化。客人买 的每 一瓶酒，我敢拍着胸脯说，这瓶酒是从那个酒庄的橡木桶里直接灌装、封瓶、装上中欧班列运回来的。
很多老顾客是冲着这份踏实感留下来的。有些客人从第一次进店到现在，跟了我五六年，他们自己来买，还推荐朋友来，朋友又推荐朋友。口碑这东西，比任何广告都管用。守住了当下，还得想着明天 这两年大环境不好，不少同行在收缩、在裁员，有人问我慌不慌。说实话，压力肯定有，但我不慌。我做跨境这么多年，早就摸透了淡旺季的规律。旺季人手紧，淡季活不多，那我就把员工的带薪休假统一安排在淡季，既保障员工薪资稳定、稳住团队人心，又合理压降淡季运营成本。员工薪资稳定，人心不乱，企业底盘就稳。我没有盲目扩张，也没有恐慌性收缩，就是踏踏实实把每一天的账算好，把每一个客人服务好。这种“笨办法”，反而帮我熬过了最难的阶段。守住了当下，还得想着明天。
我最近在盯一件新事情——意大利皮具的双向贸易。意大利皮具好，但贵，贵在哪里？贵在人工。那我能不能换一种思路：把意大利优质的原皮通过中欧班列运回国内，用国内成熟的加工工艺和相对合理的人工成本，做成成品，一部分在国内卖，一部分再返销到海外？这样一来，国内消费者可以用更实惠的价格买到正宗意大利质感的皮具，同时我们还能把“中国制造”的成品卖到国际市场去。这个计划还在布局阶段，但方向我已经认定了。六年陆港生涯，给我的最大体会就是：做生意不能等风来，你得自己修路、铺轨、调方向。路修好了，车才能跑得远。罗欧在开展研学活动 现在我的意大利馆，早就不仅仅是一个卖货的地方。各地政企来调研，学校带学生来研学，一年要接待好几千人次。
我会给他们讲红酒背后的产区故事，讲中欧班列怎么把万里之外的风物运到成都，讲意大利的饮食文化和生活方式。商品是载体，真正能留下来的，是文化，是信任，是人与人之间那点踏实的连接。跨境生意这条路，说难也难，说简单也简单——无非是，你让客人放心，让员工安心，让供应链顺心，日子自然就好过了。
原始链接：成都青白江